如果沒找準自己的定位,亂推薦和開發(fā)非目標客戶,不僅浪費自己的時間,也是浪費客戶的時間。
很多朋友的產(chǎn)品還可以,各方面都不錯,但_是因為定位不明確,錯失了很多機會。
為什么這么說?
一、無價格優(yōu)勢怎么找突破點
之前有位學員_踩了這樣的坑,我們先來看看他的問題:
冰大,我_近有聯(lián)系上一個同行的客戶,他們現(xiàn)在依然有在合作。
我知道同行的價格比我們要低,但是我覺得我們質(zhì)量_,所以還是想要爭取一下機會。
我跟客戶直接報了類似產(chǎn)品的價格,但客戶回復(fù)說我們的價格太高了。
后來我_做了一個我們和同行的產(chǎn)品對照表,里面列出了我們用的材料清單和同行的用料清單。
但通過清單對比后,我發(fā)現(xiàn)我們公司的產(chǎn)品成本確實要比同行高。
后來讓客戶拿樣品測試,客戶也同意了測試。
但客戶收到樣品后,說我們的產(chǎn)品確實質(zhì)量要好,但問題是客戶依然說價格太高了,不在他們的預(yù)算范圍內(nèi),所以暫時不考慮我們的產(chǎn)品。
但是同行的那個價格我們的工廠實在是做不到,請問冰大,這種情況下應(yīng)該 怎么繼續(xù)尋找突破點呢?
二、理解客戶的需求
其實你的節(jié)奏是對的,先分析差異化,突出優(yōu)勢和特點,來證明自己的價格為什么會略高。
然后通過樣品做敲門磚,讓客戶確認樣品,這一步同樣很關(guān)鍵。
所以如今你已經(jīng)把該做的都做了,這_夠了,接下來只能繼續(xù)尋找機會。
但問題在于客戶說了,他覺得你們的產(chǎn)品貴,承擔不了,這也是_可以理解的。
你們的產(chǎn)品,可能跟對方的預(yù)算有差距,所以無法達成共識,這是很正常的。
我打個比方,這_像你手中有一筆錢,你可以買140平方,但是地點是在郊區(qū)。如果你非要買市區(qū),可能這點錢只夠買90平方。這_是現(xiàn)實,很多時候_只能妥協(xié),二選一。
如果客戶選你們,那_為了品質(zhì)需要支付溢價,如果客戶的預(yù)算只有這點,那只能選擇更便宜但是品質(zhì)略低的產(chǎn)品。
三、找準你的定位
其實,這_是我說的定位的問題,很早之前,我_告訴過大家_要找準自身定位。
在外貿(mào)領(lǐng)域,可以理解為對用戶市場進行細分,在定位之前,你可以先問自己這五個問題:
_,我的品質(zhì)處于行業(yè)的哪個品質(zhì)?
_,我們的價位究竟在哪個區(qū)間?
第三,我們在哪些地方可以更多地去配合客戶?
第四,我們的哪些優(yōu)勢和特點可以用來展示?
第五,哪些客戶才是_適合我們的?
這五個問題,前面四個,是對于自身的定位,第五個,是對于客戶戶群體的細分。
我說過,做業(yè)務(wù)不見得要“門當戶對”,比如大買家只能找大供應(yīng)商,小供應(yīng)商__沒機會,不是這樣的。
但根據(jù)自身特點,找準自身的定位和目標客戶群體還是_有必要的。
所以如果要用一個詞來解釋定位,我會把它概括成:針對性。
_像上面案例提到的那位朋友,他們的產(chǎn)品質(zhì)量好,價格高,_不能光想著和同行拼價格,否則_沒有出路。
如果有個客戶只介意價格,但對產(chǎn)品質(zhì)量沒有太多要求,你還非要跟出價_便宜的供應(yīng)商拼價格,這_是吃力不討好。
_后價格實在做不了,再選擇放棄,那還不如一開始_把時間放到別的地方。可以轉(zhuǎn)而走_化路線,提供__化的服務(wù),找吃這一套的客戶。
_像部分港臺供應(yīng)商能做的好,_是因為找準了自己的位置。
相比內(nèi)地很多供應(yīng)商,港臺供應(yīng)商的價格是沒有多大優(yōu)勢的,但他們依然能靠著_服務(wù)占取一席之地。
反過來,像一些中小供應(yīng)商,也是一樣的。
如果你的產(chǎn)品、價格、付款方式都達不到大買家的要求,卻非要勉強開發(fā)的話,浪費人的精力暫且不說,而且效果會_精糕。
不僅如此,還會打擊自己和團隊的積極性。
如果你的服務(wù)很棒,你的幾個老客戶因為長期的合作對你產(chǎn)生了依賴和信任,你_可以在開發(fā)其他客戶的時候強化這方面的優(yōu)勢。
無論是個人還是公司,時間都是有限的。
在該舍棄的時候舍棄,在該爭取的時候爭取。
我一直鼓勵大家大家不要輕易放棄,但是同樣也希望大家不要無謂地浪費時間。
采購者也是有自己的采購偏好的。
比如我知道科勒的產(chǎn)品很好,品質(zhì)_,設(shè)計_,價格在德國品牌里算中_,但是我_是更喜歡漢斯格雅。
沒有別的理由,_是喜歡。
這_是買手的偏好。
買車也是一樣的,_像我不否認奧迪的品質(zhì)很好,品牌很大,但是我_是喜歡寶馬,沒有理由,_是喜歡。合作也一樣。
客觀上,你的產(chǎn)品的確好,價格的確好,各方面都好,但是客人或許_喜歡跟那個貿(mào)易公司合作,沒有理由,也不需要理由。
你們已經(jīng)給出了_的誠意,這_可以了,再_,但也不是所有生意都能做的。
找準自身的定位,提煉自己的優(yōu)勢,強化自己的特點,讓你成為客戶眼中的_,這_夠了。沒有必要用短板去跟別人的長處硬碰硬,那樣_違背了初衷。
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